おはようございます～！
お久しぶりになってしまいました・・・😢
今週はありがたいことにとても忙しくバタバタしております🙌
暖かい日々ですが朝晩は空気が冷たくて起きるのが10分ぐらい遅くなってます・・・
明日こそはいつも通りの時間に起きます・・・！？
今日は営業の「SPIN法」についてご紹介したいと思います◎
SPIN法は皆さんご存じですか？営業をスムーズに進めるうえでこのSPIN法が有効になってきます。
このSPIN法は 「S：Situation」「P:Problem」「I:Implication」「N:Need payoff」という頭文字からとっているんです。
S→Nに向かって順番にやっていくと状況整理が出来て購入意欲が高まる効果があるそうです！
1つ1つ見ていきますと・・・
「Situation」これはお客様の現状を理解することです。
例えば現在の電気料金はいくらですか？サーバーの台数は何台ですか？
など現状を聞き出します。まずはお客様のおかれている状況や環境について客観的な事実をヒアリングします。
「Problem」これはお客様のニーズを明確にし、気付かせることです。
例えば電気料金が〇〇円とのことですが夏冬はもっと高くなりますか？サーバーは〇台とのことですが容量は足りてますか？
などを聞くことでお客様に気づかせることが出来ます。
お客様が抱えるニーズを引き出し、お客様自身に認識してもらうことです。買い手の問題や障害、不満を聞き、その現状に対してどう考えるかというお客様自身の意思・考え・評価をヒアリングします。
「Implication」これは問題の重要性を認識させることです。
例えば電気料金が夏冬は高くなるとのことですが〇〇円安くなるんですね？サーバーの容量が足りなくなってしまった場合使えなくなって業務が滞りますよね？
などと言うことで明らかになった潜在ニーズを深掘りし、ニーズを顕在化させることです。挙がった問題を放置していると誰にどんなインパクトがあるのかについて、幅広い観点から聞きます。
「Need payoff」これは理想の状態をイメージさせることです。
例えば電気料金が安くなることで従業員の給料をアップできるようになるんですよ！サーバーの容量を増やしたりすることで業務がスムーズに行うことが出来ますよ！
などという事によって最後に解決策を提案するための質問をします。お客様のニーズを満たすことで得られる大きな付加価値に気づかせ、自社のサービスを選んでもらうための質問をします。
順番に話していくことによってお客様自身も混乱することが無くスムーズに話を進めることが出来ます。
順番に話していくことでお客様が求めていることが明確になり話していくうちにお客様との信頼関係を築くこともできますので契約に繋がりやすくなります◎
いかがでしたか？
私も話下手なので説明とかとても苦手なんです・・・。
なのでこのSPIN法のように順番に話すことを心掛けようと思いました！
話してる自分自身が混乱してしまったりするので相手に伝わりにくくなってしまうんですよね😢
今日からは順番に話します！！
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TEL 025-384-0483
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